商品の購入率を5倍に高めるベネフィットライティングを知っていますか?

あなた
アフィリエイト目的で商品を丁寧に説明しているのに全然売れないな。

それに、ただの説明書みたいになってるな。。。

自分で読んでも、ワクワクして、購買欲が湧いていくる感じがしない。

買ってもらえる気がしなくなってきたよ。。

さだけー
商品やサービスを提供/販売する時に、求められていることは商品を丁寧に説明することだけではないんです。

商品やサービスの特徴を丁寧に説明した文章だけでは、売ることなんてできません。

ではどんな文章が必要なのか?

それが、ベネフィットライティングです。

ベネフィットライティングは、アフィリエイトに限らず、何か商品を売ったり、サービスを提供する人は知らないと損をするスキルです。

私は、この文章術を駆使して、実際に営業成績を5倍にしたことがあります。
その詳細については「できそこない営業マンだった私の成約率を5倍にした商品説明の3原則」をご覧ください。

今回はそんなベネフィットライティングとは何か、そしてその実践方法についてお話します。

ベネフィットライティングって何?

そもそもベネフィットとは、商品やサービスを利用することで、消費者が手にする利益や価値のことです。

ではベネフィットライティングとは、何か。

それは、商品やサービスを利用した際に、消費者が手にする利益を伝える文章術のことです。
つまり、その商品を使うとどうなれるか伝える文章術のことです。

商品やサービスには、その「特徴」と利用することで「手にする未来」が必ずあります。

例えば、ボールペンで言うと、
特徴は、細長い、カタイ、インクが内蔵されている、芯を出し入れできる、などです。
利用することでが手にする未来の一つが「紙に文字を書ける」なのです。

手にする未来=もたらす効果」と言った方がわかりやすいかもしれませんね。

「手にする未来」、「もたらす効果」とは何なのか、次の章で詳しく見ていきましょう。

お客様が求めているのは商品ではない。商品がもたらす効果である!

あなたは「ウルフ・オブ・ウォールストリート」という映画を観たことはありますか?
レオナルド・ディカプリオ主演の実話をもとにした映画です。
天才セールスマンがグレーなビジネスで大金持ちになり豪遊しまくるストーリーです。
歴史上まれにみる圧倒的豪遊。
この天才セールスマンは営業の神様とされる「ジョーダン・ベルフォート」という実在する人物です。

この映画の中で、天才セールスマンが部下の営業力をテストします。

そのテストでは、天才セールスマンは部下にボールペンを1本差しだして、こう言います。

このペンを俺に売ってみてくれ

部下は戸惑います。
「..えっと、このペンは素敵なペンで、色合いが…」
「このペンは、なめらかな書きごこちで…それでその…」

これでは買おうとしませんでした。

あなただったら、どうやってペンを売りますか?

映画では、そこに優秀な部下があらわれ、こう言います。
この紙に名前を書いてくれませんか?」 

天才セールスマンは部下にペンを渡してしまったために、ペンを1本も持っていない状況です。
つまりペンを買うしかないってわけで、買うことになるわけです。

この逸話で何が言いたいか。

それは「ペンの特徴をいくら説明しても、特徴を聞いただけでは買わない」ということです。
そして「ペンそのものを欲しがっている人」なんていないということです。
そのペンが素敵だろうが、なめらかな書きごこちだろうが、ペンそのものを欲しがっているわけではないんです。。

ペンを買いたい人が欲しがっているのは「文字が書けるという未来」です。
文字を書きたい、あるいは文字を書くべき状況だからペンを買うのです。

それならば、ペンの特徴を説明しても意味がありません。
そのペンによって、どんな未来が実現できるのかを伝えるべきなんです。

ペンの特徴だけを説明して、ペンを買ってくれるのは、ペンそのものが欲しいペンのコレクターぐらいです。
そんなお客様は1%も存在しません。
1%も存在しないコレクターをあてにしてお金を稼ごうとしても無駄です。

ベネフィットライティングの方法はただ一つ

それは、特徴をベネフィットに言い換えることです。

ベネフィットライティングをあなたのブログで再現する方法は簡単です。

まずは、商品の特徴をひたすら書き出します。
ここでは、ボールペンを例にして、特徴を書き出してみましょう。

ボールペンの特徴
〇軽い

〇金属光沢

〇シックで大人なデザイン

〇なめらかな書きごこち

こうした特徴を丁寧に書きあげただけのアフィリエイトに特化したブログがたくさんあります。
「〇〇金属加工株式会社の職人が手作業で金属を薄く加工し、独特の光沢が表面にある。」
こんな感じの丁寧な特徴の説明を書いているブログのことです。

そんなブログでは何も売れません。

ではどうしたらよいか。

書き出した特徴をベネフィットに言い換ればよいのです。

ボールペンの特徴をベネフィットに言い換える

〇軽い
長時間使用しても、けんしょう炎にならない。

〇金属光沢
高級なペンを買う財力があると見受けられ女性からモテる。

〇シックで大人なデザイン
かっこいいペンと見受けられ部下やクライアントから一流と思われる。

〇なめらかな書きごこち
書く速度が速くなり、メモを取りそこねることが無くなる。

「⇒」の先に書いたことはベネフィットです。

つまりボールペンによって手に入る未来です。
このように特徴をベネフィットに言い換えなければ、人の心を動かすことはできません。

ベネフィットとペルソナは切り離せない

「ペルソナって何?」という人は、先にここで
ブログの方向性がバラバラなあなたへ。ペルソナを設定していますか?」をご覧ください。

前章を読んで特徴をベネフィットに言い換えられるようになったら、大成長です。

ただここで、問題が一つあります。
それは、どのベネフィットが響くかは人によって大きく異なるということです。
ある人にとってのベネフィットが他の人からしたらマイナスポイントであるということもあります。

この問題の解決策は、商品よりもペルソナを優先することです。

つまり、商品を誰かに紹介してはいけません。
ペルソナが欲しがっているモノとは何かを考えるのです。

頭に浮かべる順番が、先にペルソナ、その次に商品であるべきなのです。
このペルソナ優先ということを具体例で見ていきましょう。

あなたは、30代の男性会社員をブログ記事のペルソナにしたとします。
この男性は営業の仕事をしており、かなりお堅い会社に勤めています。
営業マン、お堅い会社ということで、清潔感を大切にしています。
営業成績もよく、お金には不自由していません。

さらに、あなたは「脱毛クリーム」の売りたいとしましょう。
脱毛クリームのベネフィットは様々ですよね。

脱毛クリームのベネフィット

⓵ムダ毛を気にすることなく水着を着て、彼氏とプールに行ける!

⓶夕方にはアゴヒゲが伸びてしまうが、脱毛すれば、そんなこと気にせず仕事ができる!

⓷カミソリでそると肌が荒れ、かゆくなってしまうが、そのかゆさから解放される

上記の男性会社員がペルソナだった場合、この男性の心を動かすことができるベネフィットは②だけです。
他のベネフィットを丁寧に伝えたとしても、男性会社員があなたから脱毛クリームを買ってくれることはないのです。

これが、ベネフィットライティングに欠かせない、ペルソナ優先思考です。

あなたはペルソナをしっかりと定めているからこそ、その人が欲している未来がわかるのです。
つまり、どんなベネフィットを求めているのか、わかるわけです。
ペルソナが定まっていなければ、伝えるべきベネフィットがどれだかわかりませんよね。

ベネフィットライティングが必要な理由

当然、ベネフィットライティングが必要とされている理由があります。

主な理由が2点あります。

理由①ほとんどのお客様は、すぐ買うつもりがない

あなたが売ろうとしている商品のコレクターでない限り、人は商品の特徴の説明を聞いただけでは、購入しようと思いません。
99%の人は、「買おうかな」と悩んでいる潜在顧客なんです。
潜在意識の中に、「買おうかな」という感情が埋まっています。
その感情を刺激して「今、買いたい!」と思わせる必要があります。
そうした刺激のために「買った結果、手に入る素敵な未来」が必要となります。

理由②読み手のストレスの緩和

文章は、読み手のストレスが少なければ少ないほど、読んでもらえます。

読めない漢字がたくさん出てくる文章ってストレスかかりますよね?
途中で読む気力がなくなりますよね?

では、ベネフィットライティングが緩和するストレスとは何か。

それは想像する手間です。

ベネフィットライティングを意識せずに、あなたが商品の特徴だけの文章を書いたとします。
そうすると、その特徴によって得られる未来を読み手は自分で想像しなければならないのです。

「この脱毛クリームを買ったら、私は、夕方以降の職場でもヒゲをそらずに清潔にいられるだろうか?結果的に、職場でモテたり、クライアントから一流だと思われるだろうか?」

などと、商品の特徴だけから想像することは、手間なんです。
面倒くさいのです。

情報があふれたこの時代では、そんな面倒くさい文章は読まれません。

まとめ

今回は、商品・サービスを販売する際に欠かせない、ベネフィットライティングをご紹介しました。 ベネフィットライティングとは、その商品・サービスによって、消費者が手にする利益を伝える文章術のことでした。 商品・サービスの特徴を描写するだけでは、人の心を動かせないというお話をしましたね。

今回のポイント

〇商品・サービスの特徴をベネフィットに言い換える

〇ベネフィットとペルソナは切り離せない

あなたもベネフィットライティングを意識して、購入率を激増させましょう。

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