【差別化しろ】マーケティングの基本、USPの作り方【作成シート付き】

あなた
USPの意味は「マーケティングの基本『USP』とは?【圧倒的な集客を実現する方法】」でわかったよ。

でも、自分にはUSPと呼べるような強みがないよ。

どうやって作ったらいいの?

さだけー

こんにちは!WEBこんしぇるじゅのさだけーです。

USPはどんな人でも作ることができます。
逆に言うと、活躍するためには、フリーランサーであっても、USPを作らなければなりません

先に、結論をお伝えすると、USP作成のポイントは3C分析です。

つまり、お客様(Customer)、自分(Company)、競合(Competitor)を詳細に調査することです。

調査の仕方も含めて、わかりやすく解説しています。
また最後に、USP作成に役立つツールを付けています。

USPを作り上げることで、自然とあなたの元に人々が足を運んでくれるようになります。
それは、人から選ばれる存在になれるということです。

3分~4分で読める記事となっていますので、ちゃちゃっと読んで、実践していきましょう!

最も簡単なUSP作成方法

最も簡単なUSPの作成方法は、お客様に「どうして私からモノを買ってくれたの?」と聞くことです。

USPがうまく機能しているということは、多くの選択肢の中から、あなたがお客様から選ばれることを意味しています。

そのため、お客様に質問をして、お客様があなたを選んだ理由を聞けば良いのです。

あなたが選ばれた理由は、USPの1つの要素です。

そのため、あなたがすべきことは複数のお客様に選んでくれた理由を質問することです。
そして、回答に共通する購入理由を見つけ出せば良いのです。
その共通する購入理由は、あなたの強みです。
この強みを磨き上げればUSPの完成です。

しかし、WEBでビジネスを展開している場合、聞くことが難しいケースが多いですよね。

例えば、アフィリエイトにしても、誰が買ってくれたかわかりません。
なので、お客様に聞けないわけです。

では、どうしたら良いか?

3C分析です。

3C分析にもとづくUSP作成

3C分析は、企業であれば必ず実施しているマーケティングの基本です。
3Cとは、お客様(Customer)自分(Company)競合(Competitor)の頭文字からきています。

3C分析は簡単に説明すると、お客様と競合がどのような状況なのか調査したうえで、その状況で活かせる自分の強みは何か考え、戦略を立てることです。

これを企業向けのフレームワークだと誤解していませんか?

フリーランスだから、そんなのやらなくていいや!
と思い込んでなかったでしょうか。

上記3つのCへの深い理解がなければ、実はUSPを作ることはできません
顧客、競合、自社のいずれも無視してはいけないわけです。

お客様(Customer)分析

お客様分析のポイントは2つあります。

お客様分析のポイント
①ターゲットをせばまる(思い切って!!)
②ニーズの洗い出し

まずは①からみていきます。
あなたが思っている以上に、ターゲットをせばめてください
例えば、USPの事例として有名なドミノピザを例としてみてみましょう。

ドミノピザのUSPは以下の通りです。

アツアツなピザを30分以内にお届けします。
30分以上かかったら代金はいただきません。

これって、かなりターゲットをせばめていると思いませんか?
要は、配達に45分かかる地域の人は、全員、お客様ではないのです。
もっと言うと、31分かかる地域の人も、ターゲットの対象外なわけです。

かなり思い切った狭め方ですよね?
これくらいにターゲットをしっかりとしぼる必要があるわけです。

②については、世界的な経営コンサルタントであるジェイ・エイブラハムが理論を借りましょう。
ジェイ・エイブラハムは、USPを作る際に意識すべき9つのニーズを見つけ出しました。

(1)広い選択肢

(2)大幅なディスカウント

(3)的確なアドバイスや補助

(4)利便性(たとえば、ロケーション、豊富な在庫、配達の速さなど)

(5)最高級の製品(サービス)

(6)迅速なサービス

(7)特別な各種サービス

(8)長期的な保証、または広範囲にわたる保証

(9)その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典など

引用:ジェイ・エイブラムス著「ハイパワー・マーケティング」

ドミノピザの例でいうと、(6)「迅速なサービス」を求めている人をお客様と定義したわけです。

例えば、他のピザ店では、(7)「特別な各種サービス」を選び「お客様の好きなようにトッピングを選び放題(だけど配達には30分以上かかる)」がお客様のニーズだと考えて、「トッピング選び放題」をUSPにするわけです。

この9つのニーズのうち、あなたのお客様が最も満たしたいと感じているニーズはどれでしょうか?

当然、あなたが満たすことが可能なニーズである必要があります。

自己(Company)分析

自己分析のポイントは2つあります。

自己分析のポイント
①自分または商品の強みの洗い出し
②ベネフィットの把握 

まずは①からです。
自分の強みを洗いだす作業になります。
何か商品を販売しているならば、商品の強みを洗いだす作業です。

お客様分析の章で提示した9つのニーズを自分は満たせるのか、自分に質問しましょう
これによって自分または商品にどのような強みがあるか見てきます。

それでは、②についてです。
3つの視点でお客様が獲得するベネフィット(利益)を把握する必要があります。

その3つとは、
あなたと接すること
あなたから商品を買うこと
そもそも商品を買うこと
のことです。

この3つの行為によって、お客様にどんなベネフィットがあるのか考える必要があるということです。

お客様が何かモノを買う理由は、そのモノ自体が欲しいからではありません。
そのモノを買った結果、手に入るベネフィットが欲しくて、買うのです。

商品を買う行為だけでなく、文章を読むという行為も、ベネフィットを求めて行います。

読者は、文書を読むこと自体がしたいわけではありません。
文章を読んだ先のベネフィットである「何かの知識が身につく」とか「笑い転げることができる」などを求めて、文章を読むわけです。

この「ベネフィットを求めて買う」という話の詳細は「商品の購入率を5倍に高めるベネフィットライティングを知っていますか?」をご覧ください。

競合(Competitor)分析

これは、文字通り競合他社の分析です。
自分の同じ商品を扱っている人は、どんな人物で、どんなベネフィットを語っているか研究するわけです。

1点注意点があります。

それは「自分のまわりの当たり前を疑え」ということです。

自分が属する業界では、当たり前になっていて、強みだと誰も思っていないことが、実は業界の外から見たら大きな強みだったというケースが多々あります。

業界内では、当たり前になっているために競合他社も含めて、誰も強みとしてPRしていないケースがあるということです。

ここをあなたが誰よりも先にPRすれば良いのです。

実は、ドミノピザがUSPである

アツアツなピザを30分以内にお届けします。
30分以上かかったら代金はいただきません。

とPRし始めた時、30分以内にピザを配達できる他のピザ店はあったそうです。
ただ、誰もそこをPRしてはいないという状況に、ドミノピザは気が付き、いち早く「うちの店は30分以内に届けるよ!」とPRしたわけです。

この「自分のまわりの当たり前を疑え」という作業は、自己分析と合わせて行ってください。

USP作成お助けシート

ここまでの内容を踏まえて、USP作成お助けシートをご活用ください。

質問に答えていく中で、あなたのUSPができあがっていきます。

活用して、あなたのUSPを作りましょう!

まとめ

今回は、USPの作り方についてお話しました。
USP作成のポイントは3C分析でした。
お客様、自分、競合について、それぞれ丁寧に分析することが必要でしたね。
分析する中で、これまで見えてこなかったニーズやあなたの強みが見えてきたはずです。

USPを作ることができれば、自然とお客様があなたの元に足を運んでくれます
そして、あなたから商品を買ってくれます。

適切なUSPを作成して、自然に集客でき販売もできるというビジネスとして望ましい状態を目指しましょう!

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