成約に欠かせない3原則!できそこない営業マンだった私の成約率を5倍にした方法

さだけー
「自分のブログからモノを買ってほしい」
「お客様に商品を買ってほしい」

でも!!しかし!!!But!!!!

「商品を見ててくれるところまでは行くけど、購入してくれないな。 丁寧に商品の魅力を説明しているのにな…」

なんて思ったことありませんか?

そんなあなたが商品の成約率を大幅に向上させる方法があります。

私がサラリーマンとして、金融商品の営業をしていた時に、実際に成約率を5倍にした基本原則があります。3つのことを意識するだけで良いんです。

今回は、そんな商品説明には必須となる3つの原則をご紹介します。

この原則は、対面での営業だけで効果を発揮するわけではありません。
あなたがブログでアフィリエイトを実施している場合など文章で商品を紹介する場面においても、成約率を大幅に向上させることができます。

 

 

できそこない営業マンだった私


新卒で大手金融機関に入社しました。
入社して間もなく、金融商品の営業をすることになりました。

しかし、金融商品というモノには目に見える形がありません。
そのため商品の説明をすることが難しく、私は販売に苦戦していました。

本来、月に3件は成約すべきところを、私は月に1件売ることがやっとでした。
ダメな月は、1件売ることもできない営業マンでした。

ふと、そんな時に一橋大学在学中に学んだ人間の行動原則を思い出します。

それは、精神分析学において、最も著名な学者であるフロイトの「快感原則」です。

この「快感原則」を意識しただけで、週に平均1.3件の金融商品を成約できるようになりました。
月に1件売ることが難しかったできそこないの私が、毎月最低でも5件は成約できる営業マンになったわけです。

「快感原則」とは、人間の以下の2つの習性を指摘したものです。

①人間は快楽を求めて行動する
②人間は苦痛を避けるため行動する

実は人間がモノを購入する理由は、この2つ以外にありません。

そして人間のすべての行動動機は、この2つの動機しかありません。

①、②について、それぞれ具体的に見ていきましょう。

人間は快楽を求めて行動する

人間は快楽を求めて行動します。

「当たり前だよ。」と思った人がいるかもしれません。
では、あなたのお客様が求めている快楽とは、具体的に何か考えたことはありますか?

あなたがダイエットサプリの営業マンだったとします。
ある24歳の女性に営業をしているとしましょう。
この女性の具体的な快楽とは、なんでしょうか。
まずは、この女性(あなたのお客様)がダイエットに取り組む理由を考えます。
そこから、この女性が求めている快楽を解き明かします。

理由は様々でしょう。例えば、
・夏に水着を着たいから
・3か月後に、結婚式があるから
・恋人に褒められたいから
といったところでしょうか。

では、これはどんな快楽を求めているのでしょうか。

それぞれ、以下の快楽を求めた行動と分析することができます。
・綺麗なスタイルで水着を着ることで承認欲求が満たされるという快楽
・結婚式という晴れ舞台で、皆にきれいな姿を見てもらえるという快楽
・恋人に今以上に好かれるという快楽

こうした快楽を得たいと思った結果、ダイエットという行動に移っているわけです。
快楽が得られないのであれば、ダイエットなどしません。

お客様にモノを買ってもらえる商品説明とは、商品を購入することで得られる快楽をお客様に伝えることができている説明のことです。

具体的な快楽をお客様にイメージさせることができなければ、商品を売ることはできません。

あなたが紹介する商品を購入することで得られる快楽には、どんなものがあるのか今一度、整理してみましょう。

苦痛を避けるために行動する

人間は苦痛を避けるために行動します。

これも「当たり前だよ。」と思った人がいるかもしれません。
では、あなたのお客様が避けたい苦痛とはなんでしょうか?

今回は、あなたはタバコ好きな友人に、タバコを辞めさせたいと思っているとしましょう。
愛煙家の友人にどんな言葉をかけたら、友人を禁煙に導くことができるでしょうか。

もちろんポイントは、人間は苦痛をさけるためなら行動するということです。

そこから導かれる言葉は、以下のような言葉でしょう。

「タバコを吸うことで、肺がんになりやすくなるのは知っているよね。肺がんは、最も苦しい死に方の一つなんだよ。末期の肺がんでは、呼吸がしにくくなって、水に溺れてもがき苦しむ状態が死ぬまで続くんだって。。。」

シンプルな
「タバコをやめた方がいいんじゃないの」
「タバコの値段は安くないんだからさ」
という言葉では愛煙家の友人を動かすことはできません。

もっと具体的な苦痛をイメージさせることが人を行動に移させるわけです。

お客様が商品を手にした時に得るベネフィットを伝える

最後に紹介する原則は、これまで説明したフロイトの「快感原則」とは異なりますが、商品の成約に必須の原則です。

それは、お客様があなたの商品を買うことで獲得するベネフィット(利益)を伝えることです。
お客様が商品を手にしたことで得られる明るい未来を語ること です。

このようなベネフィットを伝える文章術をベネフィットライティングと言います。
ベネフィットライティングの神髄については「商品の購入率を5倍に高めるベネフィットライティングを知っていますか?」をご覧ください。

ここでは、獲得するベネフィット(明るい未来)とは何かについて具体例で説明します。

あなたがダイエットサプリの営業をしていたとすると、
このダイエットサプリなら、3か月後にはウエスト-10cmを達成でき、この魅力的な服を着ることができますよ。
と語る必要があるということです。

この場合、「ウエスト-10cm」も「魅力的な服」もお客様が獲得するベネフィットです。
どちらもお客様が獲得できる明るい未来です。

あなたが友人に禁煙をすすめているとすると、
タバコを3年我慢すれば、65インチの液晶テレビが買えるし、健康的な肺に戻れるよ。
と伝える必要があるということです。

この場合、「65インチの液晶テレビ」も「健康的な肺」もお客様が獲得するベネフィットです。
どちらもお客様が獲得できる明るい未来です。

こうした商品を手に入れた後の姿をイメージさせるような語りかけが、
商品を購入するという行動にお客様を誘導するためには、必須というわけです。

まとめ

今回は商品の成約率を5倍にするために意識すべき3つの原則を紹介しました。
これは対面で営業する場合だけでなく、あなたがブログでアフィリエイトを実施している場合など何か商品を文章で紹介する際にも、意識することで、成約率を大幅に向上させることができる原則です。

成約率を5倍にする商品説明における3原則

〇人間は快楽を求めて行動する

〇人間は苦痛を避けるために行動する

〇行動を後押しするためには、獲得するベネフィットを伝える必要がある

以上のこと意識して、あなたも成約率を5倍にしよう!

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