【買いたくなる仕組み】一流営業マンは知ってる「心理的財布」とは?

あなた
彼女の誕生日プレゼントは何にしようかなぁ~!
1万円のモノにしよう!
これで喜んでくれるかなぁ~。ワクワク!

~翌日~

あなた
うわぁ、今日は上司の送別会か。
あの人、嫌いなんだよね。
送別会費1万円か。 高いなぁ。。。。
さだけー
このように同額の1万円の出費に対して異なる感情を抱いたあなたは、わがままなわけでも、筋が通ってないダメ人間でもありません。 これが「心理的財布」です。
今回はセールスレターでも使える「心理的財布」とは何かについて具体的に説明し、そしてその上手な使い方を紹介していきます。

不景気で財布のヒモがカタくなっている!?


いいえ。そんなことはありません。

「日本は不景気」と言われて20年近く経っています。
そんな不景気でも売れているモノってあるんですよね。
そう、今の時代、お金がないのではなく、お金を出したくないモノが多いだけなんですよね。

例えが、大変悪いのですが、ラブホテル業界です。

ラブホテル業界は全く不景気ではないんですよね。
東京都や大阪府のラブホテルに宿泊しようとすると、一泊1万円はします。
それでも、連日満室なんですよ。

都内であれば、稼働率(部屋が埋まっている割合)が400%というラブホテルも結構あるんですよ。
宿泊だけでなく、日中に休憩などといった形で1日に複数組の利用客が1つの部屋を利用するからです。
ひっきりなしに利用されているということです。
ビジネスホテルならば都内でも1万円で宿泊することができるが、稼働率は60%程度と言われていますので、異常にラブホテルが利用されているということがわかりますね。

つまり、不景気であっても、人はラブホテルには、1万円をバンバン支払っているわけです。

このような形で、人は時と場合によって、財布のヒモがゆるくなったり、あるいは財布のヒモをキュッとしめたくなる生き物なのです。
例え支払う金額が同じだとしても、買おうとしている商品によって、心の中にある財布のヒモのゆるさが変わるという購買心理が人間にはあるわけです。

これが「心理的財布」です。

では、ラブホテルと同様に、あなたが売りたいと思っている商品に対しても、お客様の財布のヒモをゆるくすることはできるのでしょうか

答えは、可能 です。

心理的財布のヒモをゆるめる方法とは?

お客様の財布のヒモをゆるめるためには、あなたはセールスレターを書く際に、以下のことを意識すればよいのです。

人がモノを買う動機は2つしかない

〇快楽を得るため

〇苦痛を避けるため

それぞれの詳しい内容は「できそこない営業マンだった私の成約率を5倍にした商品説明の3原則」をご覧ください。

この2つのことを意識してセールスレターを書くことが必須です。
これにより読者は「そのお金は無駄使いではなく、投資になっている。」と感じ、財布のヒモがゆるくなります。

お金の無駄使いではなく、投資であると感じさせることが財布のヒモをゆるめてもらうポイントです。

恋人に1万円のプレゼントを選んでいる際に、財布のヒモがゆるくなる理由は、1万円を支払うことで「1万円以上の価値がある恋人の喜ぶ姿」が手に入ると想定しているからです。
つまり、プレゼントに支払った1万円は、恋人の喜ぶ姿を得るための投資であると感じているわけです。

宿泊に1万円かかるラブホテルが常に満室である理由は、1万円を支払うことで「1万円以上の価値がある体験をできる」と想定しているからです。
これも、ラブホテルに支払った1万円は、価値ある体験をするための投資であると感じているわけです。

まとめ

今回は、「心理的財布」について、ご説明しました。

心理的財布のポイント

〇不景気であっても、財布のヒモをゆるめたくなる商品はある。

〇ゆるめてもらうためには「お金の無駄使いではなく、投資だと思ってもらう」ことが必須。

〇 投資だと思ってもらうためには、人がモノを買う動機は以下2つしかないことを意識する。
 ・快楽を得るため
 ・苦痛を避けるため

以上のことを意識して、セールスレターを書いてみましょう。

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