マーケティングの基本『USP』とは?【圧倒的な集客を実現する方法】

あなた
USPっていう言葉を聞いたことあるよ。

いまいち意味がわからないな…。

企業じゃない個人でもWEBで使えるの?

さだけー

こんにちは!WEBこんしぇるじゅのさだけーです。

USPは、お客様があなたを選ぶ理由に大きくかかわります

お客様というカタッ苦しい言い方じゃなくて、例えばブログの訪問者とかTwitterのフォロワーで考えてもいいでしょう。

いずれにせよ、あなたが人から選ばれるかどうかにかかわるってことです。

そして、USPは集客、リピート、口コミのすべてに大きな影響を与えます。

正しくUSPを理解することで、あなたの集客から収益の発生までを、大きく成功に近づけることになります。

ブログの集客がうまくいかない。それはUSPに問題があるよ。

と言われて「??」となった方は、この記事でしっかり学んでいきましょう。

USPとは

USPとは「独自の“売り”」のことです。

英語のUnique Selling Propositionの頭文字から来ています。
直訳すると「販売時における独自の提案」となります。

「販売時における独自の提案」って何だ?
と思ったはずので、1つ具体例をあげます。

USPの例として最も有名なM&Msチョコのキャッチコピーです。

お口でとろけて、手でとけない

このチョコの発売当時はこうした手でとけないチョコは他にありませんでした。

M&Msという会社ならではの提案として
うちの会社のチョコは、手でとけませんよ。
と言っているわけです。

これが「販売時における独自の提案」ということです。

最近の商品で際立ったUSPといえば、ダイソンの掃除機ですね。
「吸引力が落ちない」というダイソンならではの独自の提案をしていますね。

USPに必須の3要素

そもそもUSPは、アメリカのロッサー・リーブスというコピーライターが考案した理論です。
そして、彼は著書の中で、USPが満たすべき3つの要素を述べています。

USPの3要素
①商品/サービスの利用によって、お客様が得る利益の提案であること
② 利益に独自性があること
③ 多くの人を動かす強力さがあること
USPの例として挙げた、M&Msのチョコもダイソンの掃除機もこれら3つを満たしていますよね。

M&Msのチョコの場合でみると
①「チョコなのに手ではとけない」
②「手でとけないことは他のメーカーでは実現できていない」
③「手でとけないベネフィットは、チョコがとける環境で暮らす人々など多くの人を動かす」

ダイソンの掃除機の場合でみると
①「使っても使っても、吸引力が落ちない」
②「吸引力が落ちない掃除機は、他にない」
③「吸引力が落ちる掃除を使い、頻繁に買い替えるなど困っていた人たちを動かす」

ただ1点、注意点があります。
②の独自性という部分です。

唯一無二のモノではないといけないわけではありません。
現在は「独自性があること」が大切というよりは、誰よりも先に「独自性をPRすること」が大切という意味でとらえてください。

USPの4つのメリット

USPの目的は、お客様にあなたを選んでもらうことです。

ただUSPの効力は、それだけではありません。
USPのメリットは4つあります。

この4つのメリットは、モノがあふれる現代のビジネスにおいては、とても重要になります。

①営業が不要になる

独自性があるわけですから、お客様は他の所に流されようがありません。
お客様の方から、あなたの元に足を運んでくれます

②リピーターを獲得できる

これも①と同様の理由ですね。
USPが機能しているならば、お客様にとって、ニーズを満たせる唯一のものになっています。
これまでになかったニーズを新しく作り出したと表現してもよいでしょう。
「手でとけないチョコがあったらいいな」と思ったことはあっても、顕在化してなかったわけです。
そうした潜在的なニーズを掘り起こし、ニーズを顕在化させ、そのニーズを満たす存在になっているのです。

吸引力の落ちない掃除機が欲しいと思っているなら、購入したダイソンの掃除機が古くなって故障しても、他のメーカーの掃除機を買わないということです。

③拡散される

企業ではUSPがそのまま企業や商品のキャッチコピーになっていることが多いです。
先ほど例で挙げたダイソンなんかはCMでも頻繁に耳にするキャッチコピーとして使われていますね。

独自性が高いユーザーの利益を短い文章にまとめるとインパクトがあるんですよね。

「吸引力が落ちないの!?」

と、そのユーザーにとっての独自の利益はインパクトとなります。

こうしたインパクトのあるものは、ユーザーの頭に強く記憶として残ります。
そして、人に伝えたくなるわけです。

④価格競争に巻き込まれない

ダイソンは掃除機としては安くはないんですよ。
この理由は簡単で、安くする必要がないんです。

ここ数十年と、全ての業界で低価格競争が続いています。
買ってもらうためには、安くするしかないとバカの一つ覚えのようになっていると感じます。

しかし、需要があり、お客様が価値を感じているならば、低価格にする必要はありません。

お客様のニーズを満たせる唯一のモノになってしまえば、わざわざ値下げして、選んでもらおうとしなくてすむわけです。

USPの4つのメリット 
①営業が不要になる
②リピーターを獲得できる
③拡散される
④価格競争に巻き込まれない
 

WEB界隈とUSPの親和性

上記メリットの①~③を見て、ピンときた人がいると思います。

①~③ってWEBにおける集客/収益実現と親和性が極めて高いんですよね。

WEBと言うと漠然としているので、具体例として、あなたはブログで広告収入を得たいと考えているとしましょう。

①「営業が不要になる」とブログの親和性

ブログっていうのは基本的には、こちらから売り込む営業ではありません。
「待ち」の姿勢です。
誰かが検索エンジンで検索して、記事を読んでくれることを待っているわけです。

逆にいうと、ブログって
この記事よんでくださーい!!お願いです!
と他人の家のピンポンを押して、押し売るものではないですよね。

つまり、WEB集客は営業せずに人が来てくれることが望ましいわけです。

だから「営業が不要」というUSPのメリットが必要になるのです。

②「リピーターを獲得できる」とブログの親和性

ブログは新規流入だけでなく、HPをブックマークしてくれることと直帰せずにブログ内を巡回してくれることが重要です。

USPがあれば、あなたの独自性とそのインパクトによって、リピーターをがっちりと確保できます。

③「拡散される」とブログの親和性

これは言わずもがなですね。
あなたのブログをTwitterなどのSNSでシェアしてくれるということです。

今やTwitterでの拡散は、WEBで集客するには欠かせない手段の1つですよね。

このように①~③のメリットは極めて、WEBとの親和性が高いのです。

まとめ

今回は、あなたがお客様に選ばれるために欠かせないUSPとは何か説明しました。

特にブログを中心としたWEBで活躍するためには、USPが必須であるという話をしました。
今の時代、USPのメリットである①「営業が不要になる」②「リピーターを獲得できる」③「拡散される」を享受しないわけにはいかないのです。

今回学んだUSPを活用して、効率的な集客を実現しましょう!

USPの作り方については「【差別化しろ】マーケティングの基本、USPの作り方【作成シート付き】」を参照ください。

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